Salgstræning

Salgstræning og øvelser, der gør dig til en bedre sælger

I Jarolics Sales Consulting hjælper jeg mine kunder med at identificere målsætninger, der motiverer og skaber resultater. Hvis du vil vide mere om, hvordan jeg arbejder, kan du læse med i dette indlæg, hvor jeg fortæller lidt om salgstræning og øvelser, der kan være med til finpudse dine evner som sælger.

Hvorfor er salgstræning vigtigt?

Salg er en performancebaseret branche. Du bliver på mange måder aflønnet, vurderet og målt på dine resultater, hvorfor dine præstationer er enormt afgørende. Derfor er det essentielt, at du konstant søger at lære mere og forbedre dig, således at du udvikler og ikke afvikler dig.

Salgstræning handler i høj grad om målsætninger og er derfor ikke noget, som bare skal overstås. Det er tværtimod en kontinuerlig proces, hvor du bevæger dig i en fastlagt retning, du er meget bevidst om fra start. Det kan både drives internt fra chefer og medarbejdere eller drives som ekstern salgstræning.

Du kan både have fokus på bløde KPI’er, såsom at du gerne vil have kunderne til at grine, være mere frisk om morgenen, have bedre samtaler. Det kan også være de mere hårde KPI’er, hvis du eksempelvis vil booke flere møder, have flere ordrer, kortere eller længere samtaler osv.

Kompetencehjulet

Kompetencehjulet Salgstræning

Også kaldet kompetencecirklen.

Denne model består af fire udviklingsstadier, som jeg vil gennemgå herunder.

Ubevidst inkompetent

Dette stadie ses i høj grad hos den nye sælger, som aldrig har prøvet det før. Det kan også være sælgeren, som netop er forfremmet og for første gang skal arbejde med ledelse. Altså ganske enkelt er det det niveau, som vi alle starter på, når vi kommer ud af comfort zone og skal prøve noget nyt. Her er vi naturligvis inkompetente, men vi ved det ikke selv.

Bevidst inkompetent

Næste skridt er vi stadig inkompetente. Forskellen er bare, at nu er vi klar over det. Hvis du forstiller dig, at du netop er startet med salg, så når du dette stadie, efterhånden som du kommer på telefonen og opdager, at det ikke er ligeså nemt, som det lyder. Nu bliver du altså bevidst om, at du er inkompetent.

Der er intet i vejen med at være inkompetent. Det farlige er, når du ikke ved, at du er det. Derfor er det et vigtigt skridt i den rigtige retning at komme til dette stadie. Når du ved, hvad du ikke kan finde ud af, er det langt nemmere at gøre noget ved det. Så ved at træne og øve dig en masse kommer du videre til næste trin.

Bevidst kompetent

Når du er bevidst kompetent, er du dygtig, og du ved det. Det er på mange måder det ideelle stadie, men siden vi har fat i en cirkel, bliver det sjældent ved.

Ubevidst kompetent

Efterhånden som du bliver mere og mere kompetent, bliver det også hverdag. Dette medfølger, at du bliver vant til at være kompetent og dermed blind for, hvad du gør og hvorfor du gør det – du gør det bare.

Det farlige ved denne zone er, at du pludselig ikke ved, hvad du gør rigtigt, og hvad du gør forkert. Og som du nok kan gætte dig til, så er der ikke så langt fra at være ubevidst kompetent til ubevidst inkompetent, altså tilbage til udgangspunktet.

Den ubevidst kompetente sælger møder jeg ofte, når jeg kommer ud og afholder kurser, workshops eller arbejder som salgscoach. De her garvede sælgere, som egentlig er gode sælgere, men kan ikke fortælle hvorfor. De gør bare, som de plejer, men altså med overhængende fare for at havne som ubevidst inkompetent, altså en sælger som ikke udvikler sig og dermed ikke bliver bedre.

Salgstræning handler derfor om at være i den bevidste zone, altså at være opmærksom på hvad man er god til, og hvor man kan blive bedre.

Hvad er salgstræning

For mig er salgstræning dit bedste middel til at blive en bedre sælger, men der er mange måder at gøre det på. Ligesom oppe i fitnesscentret, hvor du har alle mulige maskiner, men der er altid nogle, som sværger mere til en måde fremfor en anden. Enten så er det crossfit, spinning, bodybuilding eller en helt fjerde måde, som er den bedste.

Så i stedet for at jeg skal prædike, og fortælle dig, at du skal gøre det på en bestemt måde, så vil jeg hellere forklare lidt om, hvordan jeg plejer at kategorisere salgstræning.

Sparring

Salgstræning_Sparring

Denne disciplin ses eksempelvis også i bokseverdenen, hvor man, en-mod-en, øver slagkombinationer og forbereder sig på den rigtige kamp. Det samme har jeg også gode erfaringer med at praktisere indenfor salgstræning.

Her kan man også sidde med en kollega, chef eller lignende og gennemgå en salgssituation, både en fremtidig eller en tidligere. Der er mulighed for at give feedback, udveksle meninger eller erfaringer – hvad gik godt, hvad skal gøres bedre osv.

Der kan også sparres omkring specifikke samtaler, hvor en overordnet har været på lyt. På den måde kan lederen få et bedre indblik i samtalen og kan sparre omkring helt konkrete problemstillinger. Det kan både være i forhold til, hvilken strategi sælgeren har i samtalen, hvordan indvendingerne behandles, og hvilke fejl der begås. Fordelen er, at eftersom lederen kan høre, hvad kunden siger, så får han eller hun bedre forståelse for, hvad der skal forbedres hos sælgeren.

Coach-approach

Coaching handler om at stille spørgsmål, således at sælgeren selv kan finde svarene. Når jeg selv arbejder som coach, er det ikke mit job at diktere, hvordan nogen skal gøre, og hvordan de ikke skal gøre. I stedet handler det om, at skubbe folk i en retning, hvor de udvikler sig, men selv tager de afgørende skridt.

Coaching kan også handle om andet end decideret salg, nemlig de omkringliggende faktorer, som jo altid påvirker ens præstation. Som nævnt tidligere er salg en performancebaseret disciplin, og hvis man ikke fungerer uden for jobbet, kan det være svært at præstere på jobbet. Så på den måde kan salgscoaching og salgstræning også have fokus på det private.

Det kan være, at der skal noget struktur i dagligdagen, sælgeren skal blive bedre til at slappe af, når vedkommende har fri osv. Eksempelvis kan mangel på motion medvirke, at man bliver mere træt i dagligdagen, hvilket selvfølgelig påvirker ens salgstal.

Workshops

At arbejde med salgstræning gennem workshops er et fantastisk værktøj af flere årsager. Først og fremmest gør det dine sælgere bedre, derudover lægger det op til sociale aktiviteter, hvilket forbedrer trivslen blandt dine medarbejdere, som vi jo netop har fastlagt påvirker deres præstationer. Workshops skal i høj grad drives af deltagerne, således at du sætter rammerne, men resten er op til dine sælgere.

Mennesket lærer rigtig meget ved at blive undervist, men lærer måske endnu mere ved at undervise selv. Vidensdeling, udveksling af erfaringer og holdninger og meninger om løsninger af problemstillinger er i højsædet, når du afholder workshops med dine sælgere.

E-learning

Den sidste kategori indenfor salgstræning jeg vil gennemgå, er den mere digitale version. Her kan du bruge videoer, podcasts eller andre digitale værktøjer.

Fælles for alle ovenstående forslag er, at der ikke er en endegyldig one-size-fits-all. Afhængig af dit team, branche, virksomhed og hvilke udfordringer i sidder med, er der forskellige muligheder. Der er rig mulighed for at kombinere og sammensætte forskellige former for salgstræning, så længe det er kontinuerligt.

Den største udfordring, jeg ser indenfor salgstræning, er mangel på kontinuitet og opfølgning. Mange virksomheder ønsker at blive bedre til at træne og udvikle deres medarbejdere, men det mangler en seriøs indsats. Det er altså ikke nok at afholde en workshop og se en YouTube video en gang om året. Det handler om at gøre det kontinuerligt, målrettet og med fokus på de ting, som vi er bevidste om, at vi kan blive bedre til.

Det er blandt andet det, som jeg kan hjælpe dig med. Er du interesseret, kan du kontakte mig, så finder vi ud af noget.

Vil du vide mere om salgstræning?

Hyppig og målrettet salgstræning er et must for enhver sælger – uanset hvor erfaren sælgeren er. For kundemarkedet ændrer sig konstant, og i en dynamisk virkelighed, hvor intet er, som det var i går, er det ligeledes vigtigt, at du stræber efter såvel personlig som professionel udvikling. Ønsker du at vide mere om salgstræning og øvelser, er du altid velkommen til at kontakte mig og/eller læse mere salgstræning hos Jarolics Sales Consulting. Jeg fortæller gerne nærmere om mine kurser, metoder og øvelser.


Thomas Jarolics

Thomas Jarolics - Salgscoach

Thomas Jarolics er kendt fra podcasten “Hårnålens Værdi”, hvor han i samarbejde med Berlingske Business succesfuldt byttede sig fra en værdiløs hårnål til et eksklusivt Rolex ur. Han har derudover arbejdet professionelt med salgscoaching siden 2013 – bl.a. i Berlingske Media og TDC. Han driver nu virksomheden Jarolics Sales Consulting, hvor han hjælper virksomheder landet over med at forbedre deres salgstal og deres kundeservice. Han er derfor ikke bange for at kalde sig selv for salgsekspert.


Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu