Salgsteknik

7 simple råd der styrker din salgsteknik

Salgsteknik et af de store emner inden for salg. Jeg har i dette indlæg samlet de 7 simple råd, som jeg finder mest væsentlige. Hvis du har dem friske i erindringen, når du snakker med kunder, står du allerede stærkt i en salgssituation. Her får du et par vigtige pointer om, hvad du skal være opmærksom på, samt mine bud på de bedste salgsteknikker.

Har du arbejdet med salg, har du muligvis hørt om modellerne BALA, SPIN, EFU og i sær AIDA-modellen (Attention, Interest, Desire og Action). Den blev for alvor kendt og udbredt som salgsteknik efter filmen Glengarry Glen Ross, som udkom i 1992. Hvis du ikke har set filmen endnu, og du arbejder med salg, så er det en absolut klassiker – en must-see, om man vil. Udover at være ganske underholdene, så er den også relevant at se, når du arbejder inden for salgsbranchen.

Salgsteknik handler i alt sin enkelthed om at have en bestemt fremgangsmetode og struktur i samtalen med kunden. Det gør, at du meget lettere kan implementere de rigtige processer, samt optimere og strukturere din samtale bedre. Igennem min tid som både sælger og salgstræner, har jeg stiftet bekendtskab med mange forskellige salgsteknikker. Dette giver mig et bredt udvalg at vælge imellem, når jeg skal sælge.

På den måde kan jeg benytte lige nøjagtig den salgsteknik, som fungerer bedst i situationen, bedst for den specifikke kundetype eller det bestemte produkt, man vil sælge. Samtidig kan man også læne sig op af den, man føler sig mest tryg ved og giver bedst mening, specielt hvis man kommer på usikker grund. Det vigtige ved salgsteknik er, at det er noget, som stadig virker personligt. Du må ikke lyde helt robot-agtig og bare kværne igennem de forskellige modeller inden for salgsteknik. Derfor gennemgår jeg her 7 teknikker, som du kan implementere i dit salgsarbejde.

Salgsteknik på video

Vil du hellere se de 7 råd på video end at læse dem? Eller måske gøre begge dele for den ultimative gennemgang? Så har jeg lavet denne video til dig.

1. Behovsafdækning

Den første er behovsafdækning, hvor især din spørgeteknik er vigtig. Du skal være opmærksom på, at du får indsamlet den korrekte og nødvendige information, du har brug for, for at kunne sælge. Her handler det meget om aktiv lytning – altså stil et spørgsmål, og lad kunden tale. Lad være med at afbryde, og sørg for at skriv informationerne ned. Du skal være bevidst om, hvilken information, du godt kunne tænke dig at få fra kunden.

2. Behovsskabelse

Det er en af de teknikker, der er sværest at mestre i salg, men samtidigt en af de mest essentielle. Hvis behovet ikke eksisterer, så er det din opgave at skabe det. Du skal skabe behovet for dit produkt eller din løsning. Behovsskabelse handler i sær om, at du kan tænke ud af boksen, at du kan se, hvilke udfordringer der er ved ikke at have dit produkt, og hvilke løsninger kunden får ud af dit produkt.

Derudover handler det i høj grad også om at bruge noget information fra kunden – altså det, du har fået i behovsafdækningen. En af de måder, hvorpå du kan skabe et behov, er ved hjælp af billedsprog og det at kunne fortælle en historie. Billedsprog er det samme som storytelling og her handler det om at kunne fortælle en god historie.

Et eksempel er 3Mobil. De er rigtig gode til at fortælle historier, som skaber et behov for, at du skal kunne bruge din telefon i udlandet. Her fortælles bl.a. om, hvor fantastisk det er, at du kan være i Italien, og du kan bruge din telefon kvit og frit, uden at det koster ekstra. Du kan finde kortet, du kan søge på restauranter, du kan ligge på stranden og høre musik, lytte til lydbøger og downloade. Du kan endda nemt og billigt ringe hjem, hvis det bliver nødvendigt. Det er en måde at skabe et behov på, hvor man som kunde tænker; ”Ved du hvad, jeg har da brug for at kunne bruge min telefon i udlandet”.

3. Accept

Så har vi det, der hedder accept, eller del-accept, hvilket handler om at få løbende accept fra kunden. Du får kunden til at sige ja, og kunden giver dig ret i, at det her kunne være noget, de har brug for. Det kan også være en bekræftelse af, at det f.eks. er den rigtige information, du har noteret, at det er en fordel eller på anden vis kan resultere i et værdifuldt udbytte for kunden. Det skal du altså spørge efter, fordi du skal have accepten fra kunden –  du skal have JA fra kunden.

Stil retoriske spørgsmål, selvom de kan virke simple, så handler det om at få et ja fra kunden. I filmen Boiler Room siger Jim Young (Ben Affleck) det ganske præcist;

“If you were drowning and I threw you a life jacket, would you take it?”

Øhh, ja? Selvfølgelig ville du det.

“Hvad ville du sige til at få din investering tilbage 20 gange?”

Øhh, ja da? Samme svar.

4. Præsentation

Din præsentation af produktet skal sidde lige i skabet. Hvis du er usikker og ikke skinner igennem i din præsentation, så kan kunden mærke det og høre det ret hurtigt. Derfor skal din præsentation sidde lige i skabet. Det skal virke nemt, overskueligt, selvsikkert og du skal præsentere alle fordelene.

I præsentationen præsenterer du fordelene før prisen. Hvis du præsenterer prisen først, så har de allerede taget stilling til, hvad produktet koster kontra det at kunne se værdien og tænke ”hold da op, det må være dyrt”, hvorefter du præsenterer din pris.

Et eksempel kan være iPhone. Apple er rigtig gode til at præsentere deres produkter. Når de præsenterer en ny telefon, så prøv og læg mærke til, hvordan de præsenterer deres fordele. De præsenterer de nye og innovative features – helt uden at nævne noget om pris. Folk er helt oppe og ringe, og når prisen kommer – som efterhånden er kr. 10.000 – så synes folk egentlig, det er en fair pris.

5. Rutine og struktur

Det er vigtigt, at du får rutine i din teknik og begynder at bruge den ofte. Du skal føle dig tryg og tilpas ved den, når først du har opbygget en god struktur. Så du kan faktisk skabe din egen salgsteknik ved at strukturere din fremgangsmåde. Hav fokus på, hvad du vil have med, og hvad der er vigtigt. Den her fremgangsmåde, jeg gennemgår lige nu, kunne i princippet være en salgsteknik.

6. Udbytte for kunden

Her er det vigtigt, at du netop nævner, hvilke fordele der er for kunden. Blandt andet kan du se i EFU-modellen nedenfor, at der er noget der hedder Fordele og Udbytte. Altså, hvad får kunden ud af at bruge dit produkt? Hvorfor skal kunden have dit produkt? Det er fordelene og udbyttet, som kunden køber, og ikke egenskaberne. Hvad er ekstraordinært ved dit produkt, hvad for de ud af det, og hvorfor skal de betale for det?

Gør gerne fordelene og udbyttet personligt, da du via behovsafdækning og behovsskabelse, allerede har fundet ud af, hvad der er vigtigt for kunden. Så kan du matche fordelene og udbyttet fra dit produkt med de behov, du allerede kender til kunden.

EFU Modellen

jarolics

7. Lukke ordren

Du skal turde lukke ordren og “retorisk” tage salget for givet, fordi det kommer ikke af sig selv.

Med retorisk mener jeg, at du ikke oprigtigt skal tage salget for givet, men i stedet lade som om, du tager det forgivet.

Lad mig uddybe:

Noget af det, som kan være knald-eller-fald for salget, er, hvordan du vælger at lukke ordren. Jeg har ofte set sælgere, som har haft en virkelig skarp salgsstruktur og brugt de rigtige salgsteknikker. De har egentlig haft en rigtig god samtale med eksempelvis mig. Til sidst stiller de et spørgsmål, som er et ja/nej spørgsmål, hvor de lader det være op til tilfældigheder. Det er – i min bog – at kaste hele salget væk.

Derfor skal du tænke på, hvordan du vil lukke ordren. Her skal du i sær tænke på, hvordan du stiller kunden spørgsmålet. Undgå at stille et spørgsmål, der lyder noget a la ”Skal vi oprette den her løsning?”, som jo er et ja/nej spørgsmål (og kan blive et nej på trods af, at kunden er interesseret). Her giver du kunden mulighed for at sige ”det skal jeg lige tænke over” eller ”Ahh, det er jeg ikke interesseret i”, fordi de her selv skal tage stilling til det.

Brug i stedet for en alternativ lukning, hvor du spørger direkte a la ”skal vi starte den her løsning på fredag eller næste fredag?”. Det kan også være ”skal den her løsning stå i dit navn eller din bedre halvdels navn?”, ”skal det være gennem virksomheden eller som privatperson?”. Der findes mange slags spørgsmål. Det er altså her, hvor du faktisk har et ja/ja scenarie. Du kredser dig ind til produktet og tager egentligt for givet, at de rent faktisk er interesseret ud fra den samtale, du har haft.

Du skal altså fremstå som om, at det ikke er et spørgsmål om, hvorvidt kunden vil købe eller ej, men snarer et spørgsmål om kunden vil have 10 eller 20 stk.

Klassiske modeller om salg

Hvis du vil se flere modeller omkring salgsteknik og fremgangsmåde, så kan du her se et par modeller, som jeg selv har søgt inspiration i:

  • BALA (Behov, Accept, Løsning & Accept).
  • SPIN Selling (Situation, Problem, Implication & Need Payoff). Denne er også en af de meget anerkendte salgsteknikker. Den er lavet af en fyr ved navn Neill Rackham. Han har i sin virksomhed analyseret over 35.000 salgskald og derved skabt denne model, hvor han skelner mellem disse 4 typer af spørgsmål.

Thomas Jarolics

Thomas Jarolics - Salgscoach

Thomas Jarolics er kendt fra podcasten “Hårnålens Værdi”, hvor han i samarbejde med Berlingske Business succesfuldt byttede sig fra en værdiløs hårnål til et eksklusivt Rolex ur. Han har derudover arbejdet professionelt med salgscoaching siden 2013 – bl.a. i Berlingske Media og TDC. Han driver nu virksomheden Jarolics Sales Consulting, hvor han hjælper virksomheder landet over med at forbedre deres salgstal og deres kundeservice. Han er derfor ikke bange for at kalde sig selv for salgsekspert.


Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu