Change

Salgspsykologi – hvad er det og hvorfor er det vigtigt?

Salgspsykologi handler i al sin enkelthed om at lykkes med at sælge dig selv, din idé og dit produkt. Når talen falder på salgspsykologi, skal vi i virkeligheden bare kigge på helt almindelige mennesker. Et salg sker mellem to mennesker – uanset om du sælger B2B eller B2C. For mange er det ikke noget, de tænker yderligere over, men er man først bevidst omkring psykologien i salg, så er du allerede et skridt foran dine konkurrenter. I dette indlæg vil jeg gennemgå, hvordan du kan inddrage salgspsykologi kan optimere din salgsproces og blive mere intelligent i din fremgangsmåde.

Det handler ikke kun om salg

I virkeligheden er salg også ganske almindelig socialpsykologi. Jeg vil faktisk anbefale dig, at du starte med at kigge på socialpsykologi. Her kan du kigge på Psykologiens Veje for at forstå menneskets adfærd – bl.a. omkring det at forstå andre mennesker bedre. Der findes utallige forsøg og undersøgelser af, hvordan mennesker reagerer i bestemte situationer. Du har måske set det klassiske forsøg omkring gruppetænkning, hvor vi mennesker agerer som flokdyr. Det kan eksempelvis være i en elevator, hvor alle stiller sig med ryggen til døren, så vil du også gøre det, fordi vi ofte følger hinanden. Når det store flertal gør noget, så antager vi, at der er en god grund til det og gør det samme.

Inden for dette emne findes rigtig mange gode bøger om den generelle forståelse af menneskers adfærd. Derfor er mit første råd: Gå dybere til værks og dyk ned i menneskers adfærd. Find bøger om adfærdspsykologi og socialpsykologi. Der findes mange bøger, litteratur og forsøg fra de sidste mange hundrede år, fordi mennesker er flokdyr og oftest reagerer på samme måde.

Det næste skridt er at tage en personprofiltest. Det omtaler jeg også i mit indlæg om forhandlingsteknik. Her vil jeg anbefale dig at tage en dybdegående test som fx enneagramtesten. Køb eksempelvis denne bog omkring enneagrammet og bliv klog på din egen persontype såvel som alle andre persontyper. Du skal forstå, hvad der er vigtigt for de forskellige persontyper. Hvis vi dykker ned i salgspsykologi, så handler det grundlæggende om, at du er bevidst omkring den person, du står over for. Hvordan du kan skabe værdi for dit produkt over for den her bestemte person. Hvis du først og fremmest kender din egen persontype, men derimod også kan genkende persontypen hos den, du står over for, så er du allerede nået langt. Så det handler altså om at kende karakteren og vide, hvilke ting du skal lægge vægt på.

Det er ikke kun det du siger

Næste fokuspunkt er nonverbal kommunikation. Dette står for rigtig mange procent af vores kommunikation. Nogle undersøgelser vil retfærdiggøre, at det står for op mod 80% af vores kommunikation. Her går det igen, at det handler ikke om, hvad du siger, men hvordan du siger det. Her snakker vi altså om ting som stemmeføring, toneleje, niveau, smil og udtale. Du kan måske huske tilbage fra skolebænken – hvad end det er folkeskole eller videregående uddannelse – at du har haft en underviser eller en lektor, som har været kedelig. Hvad er det der har været kedeligt? Har det været indholdet? Dette vil oftest være svaret. Jeg er dog ret sikker på, at hvis vi dykker ned i det, så handler det om underviseren.

Nogen har en tendens til at tale meget monotont og kedeligt. Det er med til at gøre emnet til at falde i søvn over. Det kan jeg i hvert fald huske fra skolebænken. Dét der gjorde forskellen for mig, var underviseren og hvordan det blev præsenteret. Det var ikke nødvendigvis indholdet, så længe de formåede at gøre det spændende. Det var ofte simple ting som variation i stemmeføringen og brug af andre nonverbale kommunikationsteknikker, der gjorde det spændende.

Du skal kende dig selv og dine kunder

Hvis vi skal kigge på nogle eksempler på salgspsykologi, så kan vi her også inddrage personprofiler. Her kan vi eksempelvis tage DISC eller EASI Persontypologi. Der kan du forstå dine kunder og forstå hvad det er, du gerne vil påvirke.

Her kan jeg komme med eksempler på tankemønstre på de fire forskellige personprofiler i EASI typologien. Det er rigtig vigtigt at sige, at man er en blanding af alle fire. Selvfølgelig afhænger det også af situationen – vi er på én måde derhjemme og på en anden måde, når vi er på arbejde. Vi har forskellige mønstre og vi er forskellige typer personer. Man vil oftest sige, man befinder sig i en overvægt af to personprofiler og det er man oftest.

Lad os prøve at kigge på nogle af disse tankemønstre, der er på personprofilerne. Her er der nogen tankemønstre, hvor du meget hurtigt kan finde ud af, hvilken approach du vil have i din salgsstrategi og hvilket fokuspunkt fra salgspsykologien, du gerne vil have.

Entusiasten er kreativ, sammensættende og kunstnerisk. Det kan være nogle fokuspunkter, du skal tænke på, når du gerne vil snakke med din kunde. Taler du eksempelvis som en Diplomat, så er der mere medmenneskelighed, følelsesbetonet, musikalsk, åndelig og talende. Det kan du også have fokus på ift. dit produkt. Ved Praktikeren er det mere kontrollerende, det konservative, det planlæggende, organiserende og administrative. Analytikeren skal du lægge vægt på det logiske, analytisk, matematisk, teknisk og problemløsende. Her har vi altså fire helt forskellige approaches for din samtale med en kunde. Det er lige præcis det, salgspsykologi betyder – at du i virkeligheden med viden omkring din egen person og andre kan skabe bedre og hurtigere værdi, og på den måde gøre en forhandlingssituation meget nemmere.

Jeg har oplevet utroligt mange coachingsessioner med sælgere og ledere, hvor de ikke har kunne forstå, hvorfor de ikke sælger. De mener, at de pitcher det bedste fra produktet og de er så meget bedre end konkurrenterne. Alligevel får de ikke solgt. Oftest vil det altså kunne koges ned til, at det er det forkerte, som de sælger til kunden. Det er det forkerte fokus.

Eksempelvis, hvis nu vi pitchede meget omkring følelser og omkring produktet i sin helhed – hvor meget det kan gøre og hvor miljørigtige, vi er i virksomheden. Hvis det bliver pitchet over for en personprofil som Analytikeren, så kan salget forsvinde. Analytikeren vil nemlig i virkeligheden gerne have data, teknisk info og en logisk tilgang. De vil ofte gerne have materiale tilsendt i en mail og en masse dybdegående information. Så er det ligegyldigt, hvor meget fokus, vi har haft på følelser og menneskelighed.

Det er lidt om salgspsykologi, som altså handler om at være intelligent, handler om viden og handler om at kende både sig selv og den anden person.

Det vigtigste – opsummering

  • Dyk ned i socialpsykologi og læs bøger om emnet
  • Tag en personprofiltest – fx enneagramtesten.
  • Hav fokus på din nonverbale kommunikation
  • Analysér kunden, du står over for. På den måde ved du, hvad du skal lægge vægt på.

 


Thomas Jarolics

Thomas Jarolics - Salgscoach

Thomas Jarolics er kendt fra podcasten “Hårnålens Værdi”, hvor han i samarbejde med Berlingske Business succesfuldt byttede sig fra en værdiløs hårnål til et eksklusivt Rolex ur. Han har derudover arbejdet professionelt med salgscoaching siden 2013 – bl.a. i Berlingske Media og TDC. Han driver nu virksomheden Jarolics Sales Consulting, hvor han hjælper virksomheder landet over med at forbedre deres salgstal og deres kundeservice. Han er derfor ikke bange for at kalde sig selv for salgsekspert.


Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu