Salgspsykologi

Salgspsykologi – hvad er det og hvorfor er det vigtigt?

Salgspsykologi handler i al sin enkelthed om at lykkes med at sælge dig selv, din idé og dit produkt. Når talen falder på salgspsykologi, skal vi i virkeligheden bare kigge på helt almindelige mennesker. Et salg sker mellem to mennesker – uanset om du sælger B2B eller B2C. For mange er det ikke noget, de tænker yderligere over, men er man først bevidst omkring psykologien i salg, så er du allerede et skridt foran dine konkurrenter. I dette indlæg vil jeg gennemgå, hvordan du, ved at inddrage salgspsykologi, kan optimere din salgsproces og blive mere intelligent i din fremgangsmåde.

Salgspsykologi handler ikke kun om salg

I virkeligheden er salg også ganske almindelig socialpsykologi, hvilket jeg vil anbefale dig at undersøge nærmere. Her kan du kigge på Psykologiens Veje for at forstå menneskets adfærd – og dermed forstå andre mennesker bedre. Der findes utallige forsøg og undersøgelser af, hvordan mennesker reagerer i bestemte situationer.

Du har måske set de klassiske forsøg vedrørende gruppetænkning og konformitet, hvor vi mennesker agerer som flokdyr. Det kan eksempelvis være i en elevator, hvor alle stiller sig med ryggen til døren, hvorefter forsøgspersonen også gør det, eftersom vi ofte følger hinanden. Når flertallet gør noget, så antager vi, at der er en god grund til det og gør derfor det samme.

Inden for emnet findes mange gode bøger om den generelle forståelse af menneskers adfærd. Derfor er mit første råd: Gå dybere til værks og dyk ned i menneskers adfærd. Find bøger om adfærdspsykologi og socialpsykologi. Der er tonsvis af litteratur og forsøg fra de sidste mange hundrede år, som går i dybden med flokdyret i os alle.

 

Personlighedstest salg

Test dig selv

Det næste skridt er at tage en personprofiltest. Det omtaler jeg også i mit indlæg om forhandlingsteknik. Her vil jeg anbefale dig at tage en dybdegående test såsom enneagramtesten. Du kan eksempelvis købe denne bog, som omhandler enneagrammet og bliv klog på din egen persontype såvel som andre persontyper. Du skal forstå, hvad der er vigtigt for de forskellige persontyper.

Hvis vi dykker ned i salgspsykologi, så handler det grundlæggende om, at du er bevidst om den persontype, du står over for, og hvordan du kan skabe værdi med dit produkt overfor vedkommende. Hvis du først og fremmest kender din egen persontype, men også kan genkende persontypen hos den, du står overfor, så er du allerede nået langt. Det handler altså om at kende karakteren og vide, hvilke ting du skal lægge vægt på.

Det er ikke kun det, du siger

Næste fokuspunkt er nonverbal kommunikation. Enkelte undersøgelser indikerer, at det står for op mod 80% af vores kommunikation. Det handler altså ikke om, hvad du siger, men hvordan du siger det. Her snakker vi om ting som stemmeføring, toneleje, ansigtsudtryk og udtale. Du kan måske huske tilbage fra skolebænken – hvad end det er folkeskole eller videregående uddannelse – har du haft en underviser eller en lektor, som har været kedelig. Hvad er det, der har været kedeligt? Ofte vil folk svare, at indholdet har været tørt og uinteressant. Jeg er dog ret sikker på, at hvis vi kradser lidt i overfladen, så handler det om i høj grad også om underviseren.

Nogen har en tendens til at tale meget monotont og kedeligt, hvilket gør undervisningen til at falde i søvn over. Sådan husker jeg det i hvert fald fra skolebænken. Dét, der gjorde forskellen for mig, var underviseren, og hvordan vedkommende underviste.

Det var næsten ligegyldigt med indholdet, så længe de formåede at gøre det spændende. Dette blev gjort med ganske simple virkemidler såsom variation i stemmeføringen og brug af andre nonverbale kommunikationsteknikker.

Læs også: 10 regler for god kundeservice, der øger virksomhedens salg. 

Du skal kende dig selv og dine kunder

Hvis vi skal kigge på eksempler på salgspsykologi, så er det relevant at inddrage personprofiler. Eksempelvis kan vi tage DISC eller EASI Persontypologi. Der kan du forstå dine kunder og forstå, hvad det er, du gerne vil påvirke.

Salgspsykologi
Analysemodellen DISC, er et glimrende værktøj, når det gælder sagspsykologi.

Her kan jeg komme med eksempler på tankemønstre på de fire forskellige personprofiler i EASI typologien. Det er vigtigt at påpege, at alle mennesker er en blanding af alle fire profiler, da det også afhænger af situationen – vi er på én måde derhjemme og på en anden måde, når vi er på arbejde. Vi har forskellige mønstre og vi er forskellige typer. Man befinder sig oftest i en overvægt af to personprofiler, som man for det meste agerer som.

Lad os prøve at kigge på nogle af disse tankemønstre, som kendetegner personprofilerne og dermed indikerer, hvilken approach du bør have i din salgsstrategi.

  • Entusiasten er kreativ, sammensættende og kunstnerisk. Det kan være nogle fokuspunkter, du skal tænke på, når du gerne vil snakke med din kunde.
  • Taler du eksempelvis som en Diplomat, så er der mere medmenneskelighed, følelsesbetonethed, musikalitet, åndelighed og tale. Det er altså disse fokuspunkter, du bør relatere til det produkt, som du ønsker at sælge.
  • Ved Praktikeren er det mere kontrollerende, det konservative, det planlæggende, organiserende og administrative, som gør sig gældende. Derfor giver det mening at forklare, hvordan salget foregår rent praktisk, da det oftest er denne slags bekymringer, som fylder hos praktikeren.
  • Analytikeren skal du lægge vægt på det logiske, analytiske, matematiske, tekniske og problemløsende. Denne personprofil vil se tal, analyser og data, som bekræfter dine påstande. 

Her har vi altså fire helt forskellige approaches for din samtale med kunden. Det er lige præcis det, salgspsykologi betyder – at du, med viden om din egen person og andre, kan skabe bedre og mere værdi og på den måde gøre en forhandlingssituation nemmere.

Jeg har oplevet utrolig mange coachingsessioner med sælgere og ledere, som ikke kunne forstå, hvorfor de ikke solgte. De mente, at de pitchede det bedste fra produktet og, at de var så meget bedre end konkurrenterne. Alligevel solgte de intet. Oftest kunne det koges ned til, at det var de forkerte USP’er, de solgte til kunden. De havde samme tilgang til alle kunder, hvilket ikke giver mening. Mennesker er forskellige, og skal derfor sælges til forskelligt. 

Det er lidt om salgspsykologi, som altså handler om at være intelligent, om viden og om at kende både sig selv og den anden person.

Det vigtigste – opsummering af salgspsykologi

  • Dyk ned i socialpsykologi, og læs bøger om emnet
  • Tag en personprofiltest – fx enneagramtesten.
  • Hav fokus på din nonverbale kommunikation.
  • Analysér kunden, du står over for. På den måde ved du, hvad du skal lægge vægt på.

 


Thomas Jarolics

Thomas Jarolics - Salgscoach

Thomas Jarolics er kendt fra podcasten “Hårnålens Værdi”, hvor han i samarbejde med Berlingske Business succesfuldt byttede sig fra en værdiløs hårnål til et eksklusivt Rolex ur. Han har derudover arbejdet professionelt med salgscoaching siden 2013 – bl.a. i Berlingske Media og TDC. Han driver nu virksomheden Jarolics Sales Consulting, hvor han hjælper virksomheder landet over med at forbedre deres salgstal og deres kundeservice. Han er derfor ikke bange for at kalde sig selv for salgsekspert.


Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu