Sådan mestrer du kanvassalg

Sådan mestrer du kold kanvassalg

Kanvassalg er det sværeste at lære som sælger. Det er dog også her, du forbedrer dig som sælger – netop fordi, det er så svær en disciplin. Her er det din opgave at skabe eller gøre kunden opmærksom på et behov, de ikke har været klar over indtil nu. Du genererer altså helt nye kunder, som ikke har været i kontakt med forretningen før.

Hvad er kanvassalg?

Selve begrebet kanvassalg kan forklares ved idéen om, at du har et blankt kanvas, hvor der endnu ikke er nogle penselstrøg.  På den måde er kanvassalg salg, hvor kunden ikke har haft nogen kontakt med virksomheden. Ofte sker kold kanvas, når eksempelvis nogen har deltaget i en konkurrence og dermed siger ja til at blive kontaktet af en masse salgsforretninger. Der er meget stor konkurrence på området, da de oftest allerede er blevet ringet op af andre virksomheder. Derfor er kanvassalg meget svært, men hvis du først mestrer det, er det lukrativt og gavnende for din egen udviklingskurve som sælger.

Sådan skiller du dig ud

Når det netop er inden for et område med stor konkurrence, så handler det om, at du skal skille dig ud. Hvis du eksempelvis sidder i et callcenter og ringer ud til kunder, vil mange sikkert fortælle dig, de allerede er blevet ringet op, og at de ikke er interesseret.

Her handler det om at skille sig ud fra mængden. Mit råd er, at du selv tilmelder dig en konkurrence eller to, for at blive ringet op af en sælger. Jeg er selv blevet ringet op – af på den gode side af 200 sælgere – og det har givet mig utroligt meget. Først og fremmest lærer jeg, hvad de gør rigtigt, og hvad de gør forkert. Det handler om at lære af deres fejl og bruge deres succeser.

Noter ned på et stykke papir, hvad de gør godt, og hvad de ikke gør specielt godt. De fejl, de begår, kan du lære af, og der er altså meget at hente.

Det er rigtigt vigtigt, at du har noget personlighed og gennemslagskraft. Du skal passe på ikke at overdrive. Der er ikke nogen, der kan lide en sælger, som er alt for højtråbende, flyvsk og virkelig frembrusende som i “HEEEEJ, HVORDAN GÅR DET?”. Det er vigtigt, du viser noget personlighed og er nede på jorden – og husk at være konkret.

Brug 20-reglen

20-reglen kan være de første 20 sekunder, de første 20 skridt, de første 20 ord. Oftest har du som kanvassælger ikke engang 20 sekunder, fordi inden de er gået, har kunden måske allerede sagt nej tak og lagt røret på. Derfor er det vigtigt, at du er godt forberedt, skarp og har et godt why til, hvorfor kunden skal snakke videre med dig. Denne forberedelse er enormt afgørende. Tag dig tid til at lave en skarp introduktion og til at sætte dig ind, hvilken type kunden er. Du skal altså vide hvad du kan løse, hvordan du kan hjælpe, og samtidigt skal du sætte dig ind i deres produkt inden du ringer.

Generelt er førstehåndsindtrykket enormt vigtigt indenfor salg. Vil du gå mere i dybden med emnet, har Salesforce lavet en fantastisk infographic, som jeg kun kan anbefale.

Væk deres interesse

Her er det vigtigt, at du allerede i starten af samtalen vækker kundens interesse med små godbider. Det kan være enkelte informationer om produktet, løsningen eller måske rabatter. Her er det vigtigt, du ikke siger hverken for meget eller for lidt, da du selvfølgelig skal vække deres interesse, men uden at forære dem det hele fra start. Derfor skal du gemme et par esser i ærmet og smide dem løbende i samtalen. Kig på dit produkt og find ud af, hvilke unikke elementer der er, og hvordan kan du skabe noget interesse på den baggrund. Det kan du gøre med disse små godbidder i løbet af samtalen.

Læs også: Den ultimative guide til spørgeteknik

Stil skarpe spørgsmål

Det næste er at have styr på delaccepter, som er, når du får et ja fra kunden. Delaccepter er ganske vigtige i kanvassalg, og mangel på dem kan faktisk være årsag til, at salget ikke går igennem – simpelthen, fordi man ikke får nok positivitet med i samtalen. Kunden har ikke sagt ja nok gange. Ja er et positivt og selvbekræftende ord, der engagerer kunden, så de stadig har følelsen af at være med i samtalen.

Hvis du fx skal sælge et mobilabonnement, så kan du spørge kunden om; ”hvad er vigtigt for dig, når du skal vælge mobilabonnement?”. Hvis de så svarer, at data er vigtigt for dem, så kan du stille dem det ledende spørgsmål; ”Okay, så må jeg næsten gå ud fra, du bruger en del data på telefonen?”. Du omformulerer sådan set bare, men for dem virker det som om, du bare gerne vil bekræfte, at du har forstået det rigtigt. Så siger de “ja” og så har du både en bekræftelse og noget positivitet i samtalen.

På denne måde kan du så løbende opsummere i samtalen. Det er rigtig vigtigt at opsummere konsekvent i samtalen – de informationer du har, og det du har fortalt dem, så de har følelsen af, at du tager dem seriøst.

Vær skarp i din præsentation af produktet

Du skal være dygtig til at præsentere dit produkt. Gør det personligt, og med det mener jeg, at du forhåbentligt har lavet en god behovsafdækning og behovsskabelse. Når du præsenterer denne, så inddrag det i præsentationen. En god præsentation har et skelet, du har lavet på forhånd, fordi du gerne vil være sikker på, du nævner de rigtige elementer i den rigtige rækkefølge og har en overordnet struktur. I den her struktur skal du inddrage personlighedselementet, så her kan du flette kundens personlighed ind.

Her kan du eksempelvis bede kunden om at tage en kuglepen og et stykke papir for at skrive løsningen ned. Samtidigt med dette, bekræfter du, at de får det sort på hvidt i en mail. På denne måde gør du kunden opmærksom på, at der kommer nogle informationer og det derfor er mest overskueligt for dem, så de kan se tilbuddet foran sig og forholde sig til det. Derudover kan der være værdi i at gentage ting, som de har sagt i løbet af samtalen, eller hvilke fordele du har nævnt og få dem til at bekræfte dette. På den måde kan du få delacccepter i løbet af din præsentation.

Brug den nødvendige tid

Lige som med kundeservice, er kanvassalg – i mine øjne – ikke noget der kan skyndes igennem og klares på 5 minutter. Du skal opbygge en relation til kunden og relatere den til dit produkt, for at skabe interessen. Det kan du altså ikke gøre på 5 minutter, og derfor er det rigtig vigtigt, at du tager dig den nødvendige tid.

Det er meget bedre at snakke med et færre antal kunder på en dag, men til gengæld have meget længere samtaler og derved større hit-rate, når det gælder kanvassalg. Du får ikke noget ud af en samtale på to minutter. Så hav fokus på at bruge den nødvendige tid på hhv. smalltalk, spørgeteknik, behovsskabelse og/eller behovsdækning og præsentation af løsning. Så brug den nødvendige tid og afstem med kunden. Hvis de har travlt, skal du ikke bruge lang tid på dem – det får ingen af jer noget ud af. Så hellere fange dem på et andet tidspunkt, fordi du får aldrig noget igennem på 30 sekunder eller ét minut. Det er spild af et godt lead og din tid. Så hellere finde et andet tidspunkt at snakke med dem.

Evaluer din egen indsats

Det sidste er at evaluere dig selv og dine samtaler. Hvis du har med kanvassalg at gøre, vil du oftest gøre det over telefonen. Det kan enten være via egen telefon, computeren, et ringe-system – og her har du mulighed for at høre dine egne samtaler. Derfor er det rigtig vigtigt at evaluere dig selv. Lyt til dine egne opkald på vej på arbejde eller på vej hjem. Tag nogle notater og fokuser på, hvad gør du rigtigt og hvad du kan forbedre.

Ros dig selv for de ting, du gør godt, og giv dig selv 1-2 fokuspunkter, du skal arbejde med over de næste 14 dage og så lyt dine samtaler igen. Få andre til at lytte til dine samtaler. Det kan være din chef, en god kollega, venner eller familie. Det er essentielt for din egen udviklingsproces, så du hele tiden forbedrer dig.

Øvelse gør mester

Ved at følge ovenstående og hele tiden øve dig i at blive bedre, vil du løbende se en forbedring af din præsentation. Hvis du virkelig vil rykke din udvikling, kan du også tilmelde dig til en række salgskurser. Du er velkommen til at kontakte mig, hvis du har spørgsmål til, hvordan du forbedrer dig eller gerne vil høre mere.

 


Thomas Jarolics

Thomas Jarolics - Salgscoach

Thomas Jarolics er kendt fra podcasten “Hårnålens Værdi”, hvor han i samarbejde med Berlingske Business succesfuldt byttede sig fra en værdiløs hårnål til et eksklusivt Rolex ur. Han har derudover arbejdet professionelt med salgscoaching siden 2013 – bl.a. i Berlingske Media og TDC. Han driver nu virksomheden Jarolics Sales Consulting, hvor han hjælper virksomheder landet over med at forbedre deres salgstal og deres kundeservice. Han er derfor ikke bange for at kalde sig selv for salgsekspert.


Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu