Sådan mestrer du din spørgeteknik

Den ultimative guide til spørgeteknik – del 1

Hvis du vil være en rigtig dygtig sælger, så skal du være god til at stille spørgsmål. Alt for mange sælgere bruger tiden på at tale deres egen agenda og produkt op, men det handler om at blive dygtig til at stille spørgsmål – specielt at stille de rigtige spørgsmål. Derfor tager jeg i de næste indlæg fat i, hvordan du kan  identificere de rigtige spørgsmål og blive superskarp i din spørgeteknik.

I dette første indlæg tager jeg dig igennem de grundlæggende typer af spørgsmål. I næste indlæg går jeg mere i dybden med, hvordan du kan bruge dem i dit daglige arbejde.

Der er en verden til forskel på at stille spørgsmål som “Er du interesseret i produktet?”, hvor svarmulighederne er ja eller nej, i modsætning til “Hvad kan du eksempelvis godt lide ved produktet?”. Så der findes en række spørgsmål, som kan gøre en klar forskel for dig og dine resultater. Det at kunne mestre god spørgeteknik bygger på, at du har den rigtige teknik og fremgang. Spørgeteknik og de forskellige typer af spørgsmål, er i bund og grund relativt simple. De er bare super vigtige og bruges de i den rigtige rækkefølge, kan de virkelig rykke dig. Lad os prøve at kigge på nogle af de spørgsmål der findes.

Lad kunden give dig guldkornene

Først og fremmest findes der de klassiske ja/nej spørgsmål der også kaldes lukkede spørgsmål. Det kan blive til et ja, et nej eller “det ved jeg ikke”. Der er ikke meget at rykke på i dette tilfælde – det er knald eller fald, hvilket oftest ikke er specielt godt for dig som sælger. Det handler om at få kunden til at tale og give vedkommende mulighed for at give nogle informationer til dig. Som sælger hander det nemlig om at  opsamle informationer, som du kan bruge senere. Du skal aktivere kunden og få ham/hende til at tale, så du kan få dem til at tænke i en bestemt retning.

Hvordan gør du så det?

Udover de lukkede spørgsmål skal du nemlig bruge åbne spørgsmål, som også kaldes de klassiske hv-spørgsmål. Det er spørgsmål, hvor der ikke kan svares ja eller nej. Et eksempel kan være “Hvad kan du godt lide at spise til morgenmad?”, “Hvilke bøger kan du godt lide at læse?”. Det er generelle spørgsmål, hvor kunden skal i gang med at tænke.

Her skal du tænke over, at dine hv-spørgsmål ikke er alt for tunge. Specielt ikke, hvis du arbejder med noget, som er besværligt eller er noget, man ikke tænker over til dagligt. Så dine hv-spørgsmål skal være relativt simple. Du skal have en agenda, som får kunden til at tænke, men hvor de også kan svare ukompliceret. Du skal ikke starte ud med nogle tunge spørgsmål i samtalen, men byg i stedet op til det undervejs. Du kan her forfine din spørgeteknik og fremgangsmåde, når du løbende finder ud af, hvornår du skal skrue op og ned for dine spørgsmål.

Drej samtalen i din ønskede retning

Hvis du prøvet at være til en jobsamtale, så har du højst sandsynligvis fået det, der hedder power-spørgsmål. Sådan et spørgsmål bygger på, at du sætter personen – som du snakker med – ind en bestemt tankegang. Du kommer med en historie eller en forklaring inden dit spørgsmål. Til en jobsamtale kan det være, at intervieweren fx spørger til, at du har arbejdet i Super Brugsen, hvor du blandt andet har arbejdet med drift – hvad har du lært af det?

Power spørgsmål gør, at vi får personen – som vi stiller spørgsmålet – til at tænke i en bestemt bane. Vi får aktiveret personen i den retning, vi gerne vil have. Vi får nogle tanker frem og så stiller vi et åbent spørgsmål.

En ting der er rigtig vigtig ifm. spørgeteknik – udover at det skal være gode spørgsmål – er, at du lytter. Det handler om at lytte til kunden, mens du noterer ned, hvad vedkommende siger. Dette kaldes også for aktiv lytning. Lad være med at afbryde dem, men lad dem tale og skriv noter undervejs. Så kan du bruge de informationer til at lave nye spørgsmål.

Du kan altid forberede et hav af spørgsmål ud fra dit produkt, men det er også vigtigt, at du kan bruge de ting, som kunden fortæller dig. Du skal her forholde dig til det og bruge det til at lave flere spørgsmål.

Derfor handler om at finde de rigtige spørgsmål. Lukkede spørgsmål kan være farlige, hvor de åbne spørgsmål åbner et behov. Power-spørgsmål er, hvor man kan skabe et behov samtidigt og få kunden til at tænke i en bestemt retning, eller hvor du kan åbne behovet med nogle tungere spørgsmål.

Øg dine chancer for salg med delaccepter

Der findes også et ekstra led inden for de lukkede spørgsmål, som er ledende spørgsmål. Det leder kunden hen til et svar, så det kan beskrives som en forfinet udgave af de lukkede spørgsmål. Hvor lukkede spørgsmål virkelig bare er ja eller nej, så er ledende spørgsmål der, hvor vi leder kunden hen til et bestemt svar.

Eksempelvis kan det være en situation, hvor vi gerne vil have kunden til at give os en delaccept. Det kan være, hvis kunden siger “Jeg er ret glad for at læse i weekenden”. “Okay, så du kan bedst lide at læse i weekenden?”. Det er jo meget ledende samtidigt med, at de lige har fortalt os det, men det er en delaccept. Det virker underligt, men det giver en rigtig fin opsummeringsmulighed og samtidigt at få kunden til at sige ja, som er positivt ladet.

Læs også: Sådan mestrer du kold kanvassalg

Hvad har du lært?

Disse ting er værd at huske på i en samtale med en potentiel kunde:

  • Lad være med at bruge lukkede (ja/nej) spørgsmål i starten – lad kunden “fodre” dig og gem dem til senere
  • Få kunden i tale ved at stille åbne (hv-) spørgsmål og skab behovet på denne måde
  • Brug power spørgsmål til at få kunden til at tænke i en bestemt retning
  • Brug ledende spørgsmål til at få delaccept fra kunden

 


Thomas Jarolics

Thomas Jarolics - Salgscoach

Thomas Jarolics er kendt fra podcasten “Hårnålens Værdi”, hvor han i samarbejde med Berlingske Business succesfuldt byttede sig fra en værdiløs hårnål til et eksklusivt Rolex ur. Han har derudover arbejdet professionelt med salgscoaching siden 2013 – bl.a. i Berlingske Media og TDC. Han driver nu virksomheden Jarolics Sales Consulting, hvor han hjælper virksomheder landet over med at forbedre deres salgstal og deres kundeservice. Han er derfor ikke bange for at kalde sig selv for salgsekspert.


Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu