Sådan mestrer du din spørgeteknik

Den ultimative guide til spørgeteknik – del 1

Hvis du vil være en rigtig dygtig sælger, så skal du være god til at stille spørgsmål. Alt for mange sælgere bruger tiden på at tale om deres eget produkt og agenda, men det handler om at blive dygtig til at stille spørgsmål – specielt de rigtige spørgsmål. Derfor tager jeg i dette indlæg fat i, hvordan du identificerer de rigtige spørgsmål og bliver superskarp i din spørgeteknik.

I dette første indlæg tager jeg dig igennem de grundlæggende typer af spørgsmål. I næste indlæg går jeg mere i dybden med, hvordan du kan bruge dem i dit daglige arbejde.

Der er en verden til forskel på at stille spørgsmål som: “Er du interesseret i produktet?”, hvor svarmulighederne er ja eller nej, i modsætning til eksempelvis: “Hvad kan du godt lide ved produktet?”, som er mere åbent. Så der findes altså en række spørgsmål, som kan gøre en klar forskel for dig og dine resultater. Det at kunne mestre god spørgeteknik bygger på, at du har den rigtige teknik og fremgang. Spørgeteknik og de forskellige typer af spørgsmål, er i bund og grund relativt simple. De er bare super vigtige, og bruges de i den rigtige rækkefølge, kan de gøre meget arbejde for dig. Lad os prøve at kigge på nogle af de spørgsmål, der findes.

Lad kunden give dig guldkornene

Først og fremmest findes der de klassiske ja/nej spørgsmål, der også kaldes lukkede spørgsmål. Det kan blive til et ja, et nej eller “det ved jeg ikke”. Der er ikke meget at rykke på i dette tilfælde, og det ender i knald eller fald, hvilket sjældent er specielt godt for dig som sælger. Det handler om at få kunden til at tale og dermed give vedkommende mulighed for at udlede nogle informationer til dig. Som sælger handler det nemlig om at opsamle informationer, som du kan bruge senere. Du skal aktivere kunden og få ham/hende til at tale, således at du kan få dem til at tænke i en bestemt retning.

Hvordan gør du så det?

Udover de lukkede spørgsmål skal du nemlig bruge åbne spørgsmål, som også kaldes de klassiske hv-spørgsmål. Det er spørgsmål, hvor der ikke kan svares ja eller nej. Eksempler på åbne spørgsmål kan være “Hvad kan du godt lide at spise til morgenmad?”, “Hvilke bøger kan du godt lide at læse?”. Det er generelle spørgsmål, hvor kunden skal i gang med at tænke.

Når du stiller åbne spørgsmål, er der 4 hovedpunkter, du bør have in mente:

  • Dine hv-spørgsmål skal ikke være alt for tunge. Specielt ikke, hvis du arbejder med noget, som er besværligt eller er noget, man ikke tænker over til daglig. Det vil altså sige, at dine hv-spørgsmål skal være relativt simple.
  • Hvis du absolut skal stille tunge spørgsmål, så gør det senere i samtalen. Start ud med de mere lette spørgsmål, og byg så langsomt op til de mere tunge undervejs.
  • Du skal have en agenda, som får kunden til at tænke, men hvor vedkommende også kan svare ukompliceret.
  • Du kan altid forfine din spørgeteknik og fremgangsmåde, når du løbende finder ud af, hvornår du skal skrue op og ned for antal, tyngde, social distance osv. på dine spørgsmål.

Drej samtalen i din ønskede retning

Hvis du har prøvet at være til en jobsamtale, så har du højst sandsynligvis fået det, der hedder power-spørgsmål. Sådan et spørgsmål bygger på, at du sætter personen – som du snakker med – ind en bestemt tankegang. Du kommer med en historie eller en forklaring inden dit spørgsmål. Til en jobsamtale kan det være, at intervieweren eksempelvis spørger til, at du har arbejdet i SuperBrugsen, hvor du blandt andet har arbejdet med drift – hvad har du lært af det?

Power spørgsmål gør, at vi får personen – som vi stiller spørgsmålet – til at tænke i en bestemt bane. Vi får aktiveret personen i den retning, vi gerne vil have. Vi får nogle tanker frem, og så stiller vi et åbent spørgsmål.

En ting der er rigtig vigtig, nå man taler spørgeteknik – udover at det skal være gode spørgsmål – er, at du lytter. Det handler om at lytte til kunden, mens du noterer ned, hvad vedkommende siger. Dette kaldes også for aktiv lytning. Lad være med at afbryde dem, men lad dem tale og skriv noter undervejs. De informationer du får fra kunden er nemlig essentielle for at kunne stille de rigtige spørgsmål.

Du kan altid forberede et hav af spørgsmål ud fra dit produkt, men det er også vigtigt, at du bruger de ting, som kunden fortæller dig. Når kunden taler, så er det altså ammunition de giver dig, som du senere kan anvende – både når du skal stille spørgsmål, men også når du sammensætter løsningen til kunden.

Derfor handler det om at finde de rigtige spørgsmål. Lukkede spørgsmål kan være farlige, hvor de åbne spørgsmål åbner et behov. Power-spørgsmål er, hvor man både kan skabe et behov, men også få kunden til at tænke i en bestemt retning, eller hvor du kan åbne behovet yderligere med tungere spørgsmål.

Øg dine chancer for salg med delaccepter

Der findes også et ekstra led inden for de lukkede spørgsmål, hvilket er ledende spørgsmål. Det leder kunden hen til et svar, så det kan beskrives som en forfinet udgave af de lukkede spørgsmål. Hvor lukkede spørgsmål virkelig bare er ja eller nej, så er ledende spørgsmål der, hvor vi dirigerer kunden hen til et bestemt svar.

Eksempelvis kan det være en situation, hvor vi gerne vil have kunden til at give os en delaccept. Det kan være, hvis kunden siger “Jeg er ret glad for at læse i weekenden”. “Okay, så du kan bedst lide at læse i weekenden?”. Det er jo meget ledende samtidigt med, at de lige har fortalt os det, men det er en delaccept. Det virker underligt, men det giver en rigtig fin opsummeringsmulighed og får samtidig kunden til at sige ja, hvilket er positivt ladet. Dette kan du læse mere om under punkt 3 i dette indlæg om salgsteknik.

Læs også: Sådan mestrer du kold kanvassalg

Hvad har du lært?

Disse ting er værd at huske på i en samtale med en potentiel kunde:

  • Lad være med at bruge lukkede (ja/nej) spørgsmål i starten – lad kunden “fodre” dig og gem dem til senere
  • Få kunden i tale ved at stille åbne (hv-) spørgsmål og skab behovet på denne måde
  • Brug power spørgsmål til at få kunden til at tænke i en bestemt retning
  • Brug ledende spørgsmål til at få delaccept fra kunden

 


Thomas Jarolics

Thomas Jarolics - Salgscoach

Thomas Jarolics er kendt fra podcasten “Hårnålens Værdi”, hvor han i samarbejde med Berlingske Business succesfuldt byttede sig fra en værdiløs hårnål til et eksklusivt Rolex ur. Han har derudover arbejdet professionelt med salgscoaching siden 2013 – bl.a. i Berlingske Media og TDC. Han driver nu virksomheden Jarolics Sales Consulting, hvor han hjælper virksomheder landet over med at forbedre deres salgstal og deres kundeservice. Han er derfor ikke bange for at kalde sig selv for salgsekspert.


Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu