Forhandlingsteknik

Din guide til forhandlingsteknik

Alle mennesker benytter sig af forhandlingsteknik i en vis udstrækning. Det kan både være over for din kæreste, venner eller din egen familie. Professionel forhandlingsteknik er skridtet videre, hvor det nu er chefer, samarbejdspartnere eller kollegaer, du forsøger at få med på din idé. Her kan du drage stor nytte af basisviden om socialpsykologi og en generel forståelse af menneskers adfærd. Du kan drage erfaringer fra det private til arbejdet og omvendt. Derfor gennemgår jeg i dette indlæg, hvad du kan gøre, for at blive bedre i en forhandlingssituation.

Du skal kende dig selv før du forhandler

Forestil dig følgende: Du sidder i et mødelokale sammen med kollegaer eller lederteamet og du gerne vil have en idé igennem. Du vil gerne have gennemført dit pitch. Det, som du først og fremmest skal kigge på ifm. forhandlingsteknik, er personprofiler. Du skal kunne kende dig selv og dine reaktionsmønstre. Her tænker jeg på:

  • Hvem du er
  • Hvad er dine styrker
  • Hvad er dine udfordringer
  • Hvad er dine stressmønstre
  • Hvordan du agerer over for andre i situationer, hvor der er mange i lokalet eller når der kun er en enkelt person i lokalet.

Hvis du er klar over disse ting eller i det mindste har en idé om dem, så er du allerede godt på vej. Hvis du ikke er klar over det, kan du eksempelvis tage en enneagram test (som jeg i øvrigt vil råde alle til at gøre). Her lærer du utroligt meget om dig selv. Især omkring hvad du er god til, hvad dine udfordringer er og hvordan du reagerer i bestemte situationer. Det samme kan du faktisk gøre for dine kollegaer. Du kender dem jo og har på forhånd en idé om, hvad du i hvert fald ikke skal sige og – i virkeligheden – hvad du skal lægge vægt eller fokus på over for dem.

Du kan også gå lidt mere simpelt til værks og tage en DISC test. Dette er en personprofiltest med en mere simpel udformning. Den kan du bruge i situationer, hvor du ikke kender parterne lige så godt og I ikke omgås dagligt. Dette er vigtigt, fordi så ved du, hvad du skal lægge vægt på i forhandlingen.

Et godt eksempel er en coaching session, som jeg havde med en person der ikke kunne forstå, hvorfor hans kunder ikke købte af ham. Han fortalte, at han viste dem alle de flotte tal, alt det flotte fra produktet og hvad det kunne give – altså, alle de “nørdede” dybdegående data og analyser. Det, som han ikke forstod i forhandlingen var, at den anden person ikke havde fokus på data. Han ville hellere have følelser i produktet og hvad andre mente omkring det. Han ville hellere vide, hvem der står bag produktet og hvem der er en del af teamet. Derfor er det vigtigt at vide, hvem du sidder overfor. Hvis du har gjort dit hjemmearbejde godt, kan du hurtigt analysere dig frem til, hvilken person, du forhandler med. Så kan du hurtigt kende personen og deres personprofil og på den måde vide, hvad de gerne vil have.

Læs dig til sejren

I mit tidligere indlæg om salgspsykologi forklarede jeg, hvordan du kan udnytte din basisviden om socialpsykologi i dit salgsarbejde. Hvis du først får opbygget et godt grundlag af viden, så kan du hurtigt tage stilling til din fremgangsmåde. Dette kan du ligeledes gøre i en forhandlingssituation. Der er mange ting, som du formentligt ikke tænker videre over, men som kan gavne dig at tage med i dine overvejelser. Det kan du gøre ved at vide, hvordan du skal bære dig ad ud fra elementer som:

  • Er der mange i lokalet?
  • Hvor mange vil støtte dig?
  • Hvor mange vil synes, det er en god idé?
  • Hvordan plejer folk at reagere?

Her findes der et hav af forskellige studier og bøger, du kan søge inspiration i. Generelt vil jeg anbefale ikke at starte for hårdt ud, når det gælder emner, du ikke har en basisviden omkring. Man kan hurtigt tabe pusten. Derfor vil jeg gerne fremhæve bogen Psykologiens Veje. Jeg har selv haft meget gavn af at læse om emner som konformitet, adfærdspsykologi og socialpsykologi.

Generelt vil jeg anbefale dig at læse om mennesker og deres adfærd – hvordan de reagerer i større grupper, hvordan de reagerer enkeltvis osv. Ens omgivelser har overraskende meget at sige. Altså, hvor foregår forhandlingen? Er det et større kontor, et lille mødelokale eller noget helt tredje. Hvis først du har en basisviden om dette emne, er du allerede foran på point, når der skal forhandles.

Giv sejren væk

Ja, du læste rigtigt. Jeg har lige forklaret, hvordan du kan læse dig til sejren og nu beder jeg dig om at give den væk. Det kræver vist lidt forklaring.

Du skal i denne sammenhæng tænke på, hvad der står på spil. Er det noget stort eller smål? Hvem “vinder” og hvem “taber”? Det bør du tænke på, fordi i en forhandling skal det helst ende i en situation, hvor begge parter vinder. Grunden til, at begge parter skal vinde i en forhandling er, at det skal føles som om, det er den bedste løsning for begge – altså en win-win. Det er det, som mange mennesker ofte ikke indser. En forhandling kan hurtigt blive til en diskussion, fordi der bliver for mange følelser involveret og på den måde ender det ofte i en win-lose situation – én der vinder og én der taber. Det er derfor, at diskussioner så hurtigt kan blive følelsesprægede. Det må en forhandlingssituation ikke blive. Det skal blive i en win-win situation.

Derfor skal du også tænke over at lære at give modparten “sejren”. Det vil sige den person, du forhandler med. De må gerne tro, det var deres idé eller at de ender som vinder. Det vigtigste er, at du føler, du har fået det ud af det, som du er interesseret i og går derfra med det, som var din plan. Hvis du først lærer at beherske dine følelser, så det ikke bliver et problem at give modparten sejren, er du endnu et skridt foran. Tænk på, at de gerne må gå derfra og tænke “Yes, det var mig der vandt”. Det er jo i bund og grund perfekt, fordi hvis det i virkeligheden var, at du fik lige præcis det, du ville og personen på den anden side tænker “det var mig der kom bedst ud af den her aftale”, så har du en win-win situation.

Se ud over din egen næsetip

Nu skal vi kigge på, når du sidder i lokalet. Eksempelvis kan du sidde foran din chef og I skal forhandle løn. Så skal du – først og fremmest – prøve at tænke på ting som fx hvorfor skulle din chef give dig mere i løn? Kan du bevise noget der taler for det? Kan du bevise, at det arbejde, du har leveret, har genereret mere omsætning? Har du fået flere arbejdsopgaver og bruger du langt flere timer end det du bruger? Du skal altså fortælle, hvorfor du er din løn værd og mere til.

Det kan du blandt andet gøre ved at se, hvordan det ser ud fra din egen synsvinkel. Er det retfærdigt og fair, at du beder om mere?

Derefter kan du se det fra din chefs synsvinkel – er det fair, at din chef skal give dig mere? Kan han/hun forstå det og giver det mening? Ville du som chef give dig selv mere i løn?

Den tredje vinkel er, at agere fluen på væggen. Hvordan ser det ud udefra?

Det handler altså om se det fra flere vinkler og samtidigt være selvkritisk. Hvis du selv synes det er rimeligt, at du skal stige i løn eller have ansvar for en stor opgave, så skal du overveje, hvordan du kan overbevise din chef om det.

Læs også: 7 simple råd der styrker din salgsteknik

Er du åben eller lukket?

Det næste er kropssprog. Det er rigtig vigtigt i en forhandlingssituation, at dit kropssprog matcher din argumentation. Både for dit vedkommende, men også for den anden person.

Tænk over, hvordan dit kropssprog er – er det åbent eller lukket? Tænk også over det i forhold til, hvordan du sidder og hvordan du agerer. Hvis du gør det, kan du også læse den anden person – hvordan vedkommende reagerer, når du siger nogle bestemte ting.

I kropssproget er der også det non-verbale. Hav fokus på non-verbal kommunikation – din stemmeføring, dit toneleje, dit niveau, dit smil og din dialekt. Hav fokus på alle disse ting.

Lad os sige, at du snakker om løn. Hvis du har en tone og en non-verbal kommunikation der er undskyldende, er du allerede bagud. Hvis du selv kan mærke – og personen over for dig kan mærke – at du ikke er tryg ved den her situation og føler, at du i virkeligheden allerede undskylder på forhånd. Så er der stor chance for, at det ikke lykkes. Derfor er det endnu et element, som kan gavne dig at have fokus på – den non-verbale kommunikation. Det er altså ikke hvad du siger, men hvordan du siger det og dit kropssprog, mens du siger det.

Den klassiske 20/20 regel

Det sidste, jeg vil nævne for dig, er 20/20 reglen. Det er en klassiker inden for salg og forhandling. Den kan bruges i mange situationer. Kig på de første 20 sekunder. Eksempelvis når du møder en ny person. Grunden til, at det hedder et førstehåndsindtryk, er blandt andet hvordan netop de 20 sekunder går. Kigger du vedkommende i øjnene og hvordan er kontakten, når du giver ham/hende hånden. Er det et fast håndtryk? Det kender vi fx fra den lidt ældre generation, hvor det betyder enormt meget. Det gør det stadig i dag.

Det er også de første 20 ord – hvad er de første 20 ord, du siger? De første 20 skridt hen til mødelokalet eller til personen, du skal forhandle med eller skal møde. Det er 20/20 reglen.

Det er lidt om forhandlingsteknik, der meget gerne skulle gøre, at du fremover kan løfte dig selv til et højere niveau og blive bedre til at forhandle. Der er selvfølgelig også nogle af de andre indlæg, du kan læse, som skulle give dig et bedre indblik.

En kort opsummering af forhandlingsteknik:

  • Lær dig selv at kende
  • Læs dig til basisviden inden for socialpsykologi og hæv dit niveau yderligere
  • Giv sejren væk. Det er okay at modparten føler, at han/hun vinder, hvis du fik, hvad du kom efter
  • Vurdér om det, du beder om, er fair – se det fra flere vinkler
  • Hav fokus på den nonverbale kommunikation – dit kropssprog, stemmeføring og fremtoning
  • 20/20 reglen – hvordan vil du gerne fremstå, når du møder en ny person?

 


Thomas Jarolics

Thomas Jarolics - Salgscoach

Thomas Jarolics er kendt fra podcasten “Hårnålens Værdi”, hvor han i samarbejde med Berlingske Business succesfuldt byttede sig fra en værdiløs hårnål til et eksklusivt Rolex ur. Han har derudover arbejdet professionelt med salgscoaching siden 2013 – bl.a. i Berlingske Media og TDC. Han driver nu virksomheden Jarolics Sales Consulting, hvor han hjælper virksomheder landet over med at forbedre deres salgstal og deres kundeservice. Han er derfor ikke bange for at kalde sig selv for salgsekspert.


Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu