B2B Salg

B2B Salg – Relationer, Strategi og en masse hatte

B2B salg og B2C salg er de to grene, som salg kan opdeles efter. B2C er forkortelsen for ”Business to Consumer,” altså salg fra virksomhed til privatperson, hvorimod B2B, som er temaet for dette indlæg, betyder ”Business to Business,” altså salg fra virksomhed til virksomhed. Min generelle holdning er, at det er sjovere at arbejde B2B, fordi det kræver mere af dig.

Det kræver, at du er dygtig på flere forskellige platforme, at du er tålmodig og du skal, frem for alt, være dygtig til at skabe en relation.

Med B2C, altså privatsalg, går det oftere hurtigt og er mere kortsigtet, hvorimod B2B som regel er en længere proces fordi en virksomhed tager større beslutninger end private, hvilket også resulterer i større salg.

Men selvom der er markante forskelle, så betyder det ikke, at du ikke kan bruge de ting i B2B, som du har lært som B2C sælger, tværtimod. Du skal huske på, at selvom du sælger til virksomheder, består disse virksomheder stadig af almindelige mennesker.

Så uanset hvem du sælger til, så er det stadig et menneske med samme mekanismer, uanset om det repræsenterer sig selv eller en virksomhed. Nu skal det ikke lyde som om, at det er fuldstændigt det samme. Selvom mekanismerne er ens, så er der stadig mange aspekter af salgsprocessen, som varierer afhængigt af, om du laver B2C eller B2B salg.

B2B salg på video

Herunder har jeg lavet en video, hvori jeg gennemgår B2B salg. Du kan se videoen, hvis du ikke har lyst til at læse indlægget, eller du kan både se videoen og læse indlægget for at få det store overblik og den dybe forståelse for B2B salg.

God fornøjelse.

Værdi og udgift for kunden

Som nævnt ovenover, er det stadig mennesker, som varetager beslutningerne hos en virksomhed. Derfor er relationen essentiel, da mennesker køber af mennesker.

I virksomhederne er beslutningsansvaret ofte decentraliseret, hvilket betyder at ansvaret, og derved en beslutning, er delt ud over flere personer. Derfor kan du stå i en situation, hvor du skal sælge til flere personer, og måske endda få nogle af disse til at sælge for dig.

Så undrer du dig sikkert over, hvad jeg mener, når jeg siger at dine kunder skal sælge for dig…

Nu skal du høre.

Får du malet billedet og overbevist en marketingchef, skal vedkommende måske sidde på et ledelsesmøde og sælge hele jeres potentielle aftale for ledelsen. Formår han ikke det, kan de andre sige nej, hvorefter aftalen er død.

For at overkomme denne barriere, handler det om, at understrege værdien og udgiften, altså hvad får virksomheden helt konkret ud af det her, og hvad koster det.

Sparer de tid? Sparer de penge? Tjener de penge? Og hvis de gør, jamen hvad får de så ud af det?

Husk på, at kunden skal have det store billede. De ser ikke løsningen på samme måde som dig, hvorfor du er nødt til at skære det ud i pap.

Det er nemlig ikke nok at sige, at de sparer tid. Du kan eksempelvis forklare, at hvis de sparer tid, kan de fokusere på det, som de er gode til og derved øge produktionen. Øget produktion sænker produktionsprisen per stk. hvilket øger indtjeningen, som herefter kan investeres i flere medarbejdere, internationalisering – you name it!

Prøv at lav en kalkule over værdien ved din løsning. Ikke den snæversynede tilgang man ofte møder hos en sælger, men i stedet et holistisk overblik over værdien af din løsning og udgifterne.

Min pointe er, at det ikke er nok at forklare produktets egenskaber, men du er også nødt til at forklare om fordele og udbytte. Disse tre elementer anvendes også i den model, som hedder EFU modellen. Hvis du scroller ned til punkt seks i dette indlæg om salgsteknik, kan du læse mere om den.

 

B2B salg er relationssalg

Jeg har sagt det før, og jeg siger det igen: ”Mennesker køber af mennesker!”

De ansatte i virksomheder har et helt unikt netværk, som du bedst kommer i nærheden af ved at danne relationer. Gør du dette, øger du dine muligheder for at nå ud til flere kunder gennem det gode gamle word-of-mouth.

Når du danner en relation, får du en ambassadør, ja nærmest en sælger, af dine løsninger. Hvis relationen er god, og du selvfølgelig leverer det, du lover + en god service, så vil vedkommende også anbefale dig videre i hans eller hendes netværk.

Det er den mest værdifulde eksponering, du kan få. På den måde er relationen ikke kun til for at sælge nu og her, men en investering, som du kan tjene på mange år frem.

For at gøre dette er du nødt til at tænke long-term, kontra den gængse short-term tankegang blandt sælgere.

Jeg har på et tidspunkt coachet en sælger, som var rigtig dygtig til at bygge relationer. Det han gjorde var, at han gik i dybden med hver eneste kunde. I stedet for at stresse igennem salget satte han sig ind i, hvem er vedkommende, hvad laver virksomheden og sørgede for at skræddersy hver enkelt løsning til virksomheden.

Mange af hans kollegaer mente, at han brugte flere timer end nødvendigt på et salg. Men det fantastiske var, at han sagde til sine kunder; ”Jeg gør dette fordi, jeg håber, at du så vil anbefale mig. Og det gør du kun, hvis du er glad for den løsning og den service, du får.

På den måde begyndte hans kunder så at anbefale ham til andre, som derefter kontaktede ham. Langsomt fik han opbygget en solid pipeline op af kunder, som han reelt set skulle arbejde meget lidt for. Alt dette kom udelukkende fordi, han investerede tid i relationen og tænkte langsigtet, i stedet for at tænke kortsigtet og jagte salget nu og her.

 

B2B salgsstrategi

B2B salg

For ham sælgeren i netop nævnte eksempel, var dette ikke noget som opstod tilfældigt. Han var ganske bevidst om denne strategi, og havde planlagt den fra start af.

Og det er altså vigtigt med en strategi, specielt når du laver B2B salg. Jeg mener at du skal tænke strategisk over følgende:

– Hvor mange beslutningsled skal du igennem?

– Kan du forkorte processen?

– Og hvordan er din strategi fra første kontakt til salget afsluttes?

Hvor mange beslutningsled?

Hvem vil du gerne tale med? Hvilken titel har vedkommende, som kan tage beslutningen, og hvor mange skal du igennem for at nå denne?

Det varierer selvfølgelig, men jeg vil vove den påstand, at i langt de fleste virksomheder er det ikke bare op til en enkelt person at træffe en beslutning. Her skal du, som sælger, danne overblik over de typiske beslutningsled i branchen, og derved også hos kunden, og gennemskue, hvordan du bedst muligt griber det an.

På den måde får du, først og fremmest, værktøjer som kan sandsynliggøre salget, men du kan også forkorte processen, som du kan se i eksemplet herunder.

Kan du forkorte processen?

Et eksempel fra den virkelige verden var, at vi skulle have nyt internet i min boligforening, hvilket kan være en snørklet affære. Internetsælgeren vidste, at det ikke kun var op til mig at træffe den beslutning. Så i stedet for at investere al sin tid og energi i mig, foreslog han at komme ud og præsentere løsningen for os alle sammen.

Først og fremmest var det jo nemmere for mig, i stedet for at jeg skulle rende rundt som et mellemled mellem ham og de resterende medlemmer af boligforeningen. Derudover var han jo også godt klar over, at han nok ville kunne sælge den bedre til de andre, end jeg kunne. Det var et strategisk klogt valg af ham, fordi han analyserede købsprocessen og beslutningsledet hos hans kunde.

Hvordan er din strategi fra start til slut?

Dette punkt handler i bund og grund om, at du skal gennemtænke hvert skridt i din købsproces. Hvordan skal din introduktion foregå, hvad er næste skridt herefter, og skridtet efter det?

Måske skal du, som det ofte ses i softwarebranchen, lave en video-demo, hvor du virkelig kan vise produktet. Herefter kan du tilbyde en trial, som du løbende hjælper kunden igennem, hvorefter du til sidst kan lukke aftalen.

Kig på processen i din branche og lad dig inspirere, men samtidig hver kritisk. Kan den fornyes? Er der andre værktøjer, som kan forbedre den? LinkedIn, Skype osv. Så længe du kigger holistisk på salgsprocessen og tænker strategisk fra start til slut.

 

B2B salg kræver mange kasketter.

Når du sælger B2B, kan du hurtigt få rigtig mange kasketter på. Det er ikke unormalt, at du både er sælger, kundeservicemedarbejder, måske booker du dine egne møder og beskæftiger dig med account management og retention.

I den forbindelse er det enormt vigtigt, at du er bevidst om, hvordan du bruger din tid. Derfor vil jeg gerne, afslutningvis, præsentere dig for fire aspekter, som du bør tænke over, når du laver B2B salg.

Kvalitet

Du skal arbejde med kvalitet og investere din tid, der hvor du får mest kvalitet ud af det.

Kvantitet

Hvor meget tid vil du bruge på det, og hvornår vil du gøre det?

Prioritet

Hvordan prioriterer du din tid? Hvad er vigtigst?

Holdning

Hvad er din holdning og adfærd i den forbindelse?

Med de fire ovenstående punkter, kan du bedre administrere din tid og derved dine mange roller.

Sørger du for fornuftig tidsprioritering, en gennemtænkt strategi og massere af fokus på relationen, så skal du nok få succes med B2B salg.

Har du, dit team eller din salgsafdeling brug for hjælp, så er I velkommen til at kontakte mig.

Jarolics Sales Consulting

  • Adresse
    Jarolics Sales Consulting
    Polensgade 10, 2. th.
    2300 København S
  • Social
×
Ring Thomas op
Menu